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[会计实务] 如何解开应收账款管理的“死局”

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发表于 2020-12-11 19:58:16 | 显示全部楼层 |阅读模式
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本帖最后由 xsjtongyi 于 2020-12-11 19:59 编辑

应收账款管理很难,难于上青天。绝不是掌握了应收账款管理的事前、事中、事后的方法就万事大吉了,成千上万的企业面对棘手的赊销问题时,绞尽脑汁,无计可施。
应收账款管理的难度在于,赊与不赊往往是个“死局”。

假如有这样一家企业,规模很小,实力很弱,可能年营业额不超过50万元,但是他通过自己的人脉关系签了一个大项目,项目总金额1000万元,他要从你们公司采购1000万元的产品,但是要求全部采用赊销方式,回款周期可能要在一年以上。
是做还是不做?

做,1000多万的应收账款要数年才可能收回,甚至有收不回的风险,从偿债能力看,这家企业完全不具备这个能力,任何一个环节出现问题,就可能带来较大的损失;不做,那么这1000万的生意肯定会被竞争对手抢走。

在你的资金实力还承受不了1000万元损失的情况下(损失就破产),并对于这种新客户信用状况了解非常有限,而且需要在极短的时间内做出决定的情况下,这种决策就变成了一个“赌局”。

这种情况看起来好像是极端情况,是“个案”,其实很常见。对于任何企业来说,如果不进行赊销,就是“等死”,如果进行大规模的赊销,管理不善的话,就是“找死”。

有一家生产涂料的公司,与一家大型装修公司长期合作,装修公司每年会从这家公司采购大量涂料,但长期拖欠货款。通常情况下,装修公司上一个工程的涂料款还没有结清,下一个装修工程又开始了,又需要采购,同样是先拿货后付款,如此循环下来,装修公司欠这家涂料公司的货款越来越多,欠款的周期越来越长,这家涂料公司的老板苦不堪言,但又无可奈何。

涂料公司的老板的苦恼在于,如果要求装修公司及时付清货款,那么装修公司就不与你合作,而装修公司是涂料公司的最大的客户,失去了这个大客户,涂料公司就失去了绝大部分订单,而如果继续这种方式合作下去,涂料公司总有一天会被“滚雪球”般不断扩大的应收账款压垮。
涂料公司似乎陷入了一个死循环,怎么解决?

对于一个规模很大,实力强劲,在行业中居于强势地位的企业来说,他可以选择客户,可以剔除信用状况差,回款慢的客户,但是对于绝大多数中小企业来说,在和客户谈判中议价能力不强,没有更多选择的空间,好不容易获得一个客户,即使回款情况不好,你也不敢轻易抛弃他。如果你要求现款交易,或者给客户的账期很短,对回款的要求很苛刻,可能会失去很多客户。

有人问,应收账款的管理有没有一劳永逸的“绝招”,就是只需要一个办法,就能彻底解决应收账款的问题,我们的回答是:没有。一劳永逸的所谓“绝招”充其量只能解决某一个具体的问题,而应收账款管理是一个庞大的系统工程,没有一劳永逸的办法。


对于中小企业如何管理应收账款的“老大难”问题,我们提出这样几点建议。

第一,给自己的应收账款总额度画红线。
仔细权衡自己企业能够承受多大的应收账款,能承受客户最长多长时间付款。超过这个规模,超过这个期限,自己就会发生资金危机。这个相当于做个压力测试,在极端情况下,自己能承受多大的压力。把应收账款的总额度定下来,作为宏观控制的红线,不可逾越,一旦达到或超过这个红线,宁可不合作,也不允许再进行欠款销售。

第二,应收账款的管理制度必须细化到每个销售部、每个销售员。
应收账款管理必须有成熟的方案和制度,并且把制度细化到每一个销售部门和销售员,并设定严格的奖励和惩罚措施,每一个销售部门和销售员都应该设定一个应收账款的上限,超过上限之后不允许赊销,只能现款销售。销售部门、销售员的提成、佣金必须与回款挂钩。
没有制度,或制度执行不到位,应收账款仅凭个人感觉来控制,不可能管理好。

第三,多管齐下,运用多种手段缩短应收款周期。
应收账款的具体管理手段有很多,必须根据客户情况多管齐下,从多个方面着手控制。比如承兑汇票,对于有些大客户,你如果要求非常短的付款周期,他们是不接受的,那么是否可以要求他们提供承兑汇票,3个月甚至6个月的都可以接受,承兑汇票的好处是虽然3个月或者6个月看起来时间很长,但是至少你能掌握准确的回款时间,也便于把控现金流风险,如果没有承兑汇票,可能会拖欠更长的时间。当然,承兑汇票包括银行承兑汇票和商业承兑汇票,银行承兑汇票由银行提供担保,是最安全的银行票据,商业承兑汇票是由企业自身提供担保,没有银行承兑汇票可靠。企业尽可能要求客户提供银行承兑汇票,这样能够保证到期钱就可以到账,但如果客户实力很强,商业承兑汇票也可以接受。


再比如,企业可以采取回款天数与产品价格挂钩的促销方式,就是如果回款周期短,价格可以有优惠,这种方式也可以促进应收账款的回笼速度。
另外,在于客户签订合同时,争取更多的预收款,就是让客户尽可能多的提供预收款项,预收款越多,企业应收款就会越少,企业的回款风险就越小。


第四,对于市场信誉差、恶意拖欠的客户宁可错过。
企业经营应该有一个原则,如果发现客户是一家在行业内劣迹斑斑,信誉极差,老板恶习成性,这样的客户避之唯恐不及,再大的订单也不能合作。
在合作过程中发现客户发生重大信用风险,比如出现高管频繁离职,银行催债,法院查封财产等重大不利事件,应引起高度重视,酌情减少甚至暂停供货,规避风险。

总之,应收账款的管理不要寄希望于“速成”,也不要幻想“一招制敌”,它是一项复杂的系统工程,需要从理念、制度、方法、体系等各个方面着手才能打开这个“死局”,交易前要有意识、有能力分析判断客户的信用风险,交易中要动态监控每一个客户的信用状况,并有针对性的措施,交易后,要有欠款催收、讨债、诉讼、保理等一系列的事后管理手段。最后,还需要强调的一点是,应收账款的风险不可能完全规避,但是科学周密的管理措施可以让你最大可能的降低损失。

本文摘录自《财务高手进阶指南:关键技能+疑难解析》谢士杰编著,人民邮电出版社。

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