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[财务管理] 纸上谈兵财务风险-应收账款风险

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发表于 2019-6-3 10:27:41 | 显示全部楼层 |阅读模式
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前些日子看到了一个帖子,大概内容是面试财务总监的十个问题,思量了许久还真不能马上回答.说明咱水平差的还远,就其中一个话题财务风险来说就可以细分为预算风险、资金风险、资产风险、应收、存货......每个模块都可以写一篇论文了,当然其中有些东西自身做过有些东西咱没做过.于是想了一个纸上谈兵这样一个前缀,一边总结一边学习。         
纸上谈兵财务风险-应收账款风险
应收账款是个恒久不变的话题,就各类论文而言已经太多人论证过,在企业中几乎每个人对其都有自己的理念和观点,个人总结一些认识和理解,不对之处欢迎拍砖~
“客户搞定了没?”“合同什么时候签?”“款什么时候收?”典型的中小企业老板逮住销售人员问话的三部曲。在老板眼中,签了合同,钱就是自己的囊中之物,潜意识中这个就是应收款;在财务眼中缘于会计假设持续经营的存在,应收账款只是会计分期的时点金额数值(记录:从债权成立开始计量,至债权收回或者确认坏账而消失)
应收账款有啥风险?先了解应收账款,不解释,如图所示(会计和财管应收账款相关章节混合,即得下图)
应收账款.jpg
做企业最怕的事情:费了半天劲,活干了,发票开了,增值税也交了,所得税没有少。客户一分钱没要回来,供应商的货款一分钱也没拖欠。
即:该花的钱一分钱都没少花,该赚的钱一分钱都没赚到。
      企业以盈利为目的,不赚钱的事不干,所以一定在风险和利益之间寻找到最佳的平衡点。
一、风险因素
1、市场环境。在市场比较狂热,情绪比较激昂,货币政策比较宽松的情况下。谁家都不差钱,可以适当的放宽信用政策,抢占市场份额扩大销售量才是王道;在市场比较冷的时期,比如物价上升但经济停滞不前,货币政策比较谨慎的情况下,说白了就是钱紧谁家都不富裕,确保利润收益的情况下可以适度让利但必须现款现结,概不拖欠
2、行业环境。行业一定会有经济周期性和波动性,(突然想到铁矿石),对其行业及竞争对手的研究或者判断,按规律办事。

3、企业特点。图1:茅台股份2018年年报数据,看完口水都流了一地
贵州茅台.jpg
图2、5.13号证监会要求对其2018年报做出合理解释的一家上市公司。
启迪桑德.jpg
根据企业特点,应收账款通常可以反映出:1)企业推力-自身产品和服务的特点,拉力-市场的需求;2)企业竞争力的表现,给客户带来价值,客户迫不及待的付款;价值不明显,客户用好再付款;3)企业谨慎或者积极、扩张性的销售政策;4)信用政策的宽松与紧缩
4、客户的特性。1)强势垄断型(比自己力气大)的客户,几乎无议价能力; 2)技术含量较低,红海环境,客户掌握公司命运。
5、销售人员成交的意愿。出于成交的意愿1)销售人员有意识的规避对成交不利的信息,而倾向提供有利于自身的信息;2)对于销售人员的绩效考核目标不合理,导致成交意愿强烈。亲身经历,对销售人员的考核单纯考核年度合同额:为了签单,什么条件都答应的;年底突击签订合同跨年取消合同;签了合同,收不了款的…….
6、不合规的程序。现实中的情况同样不少见,客户有意向采购产品或者服务,在未签订订单或者合同的情形下,交付了产品或者提供了服务。环境发生变化了:客户没预算了,客户的负责人离职了…………..雷~
针对上述的风险因素,有些非财务人员能够解决的。比如宏观环境、行业规律,捡几条咱们财务可以参与的分享一下:
二、应对手段
1、准备阶段
1)客户的定位:看财务的位置和话语权,是否能够掺乎一下。无论能不能掺和上,在当前大的环境背景下行业现状中,我们公司如何才能一骑绝尘,这也是咱们财务需要思考的问题。同时财务心中要有这样一条主线:我们提供的是产品还是服务,我们的客户是谁,我们如何赚客户的钱。涉及企业的商业模式,能否通过精准的营销,使得20%的客户能够给我们提供80%的利润。
2)客户身份的核实:对于客户信息、身份的核实,以前受限于信息的采集和共享很难完整的展示。近两年网络平台的不断涌现,穿透式的查询企业信息已经变成很容易的事情如:天眼查、企查查、启新宝,结合客户官网及销售人员反馈的信息相互印证,很容易将客户的基本信息确定清晰。着重关注成立日期、注册地址、诉讼情况、股东变更情况
3)客户的信用政策。可能经历的原因,虽然也做过一些将客户ABC分级的事情,但是总归觉的即便有比较体系的信用分级,成交之前对大多数客户判断还是人为主观因素更多一些并且销售体系也可以轻松找到突破口。
4)赊销政策和销售人员的绩效考核相结合。谁签单,谁催收,谁负责,销售人员做为应收账款收款第一责任人。销售人员的绩效以合同额、合同毛利、收款相结合的方式进行考核。赊销政策把信用不高、实力不强的客户排除在赊销范围之外。通过赊销和销售人员绩效考核相结合的方式,避免销售人员不区分客户资质的情况下通过赊销扩大销售额度,最终又大量形成坏账的局面。
5)制式化的标准合同模板及合同会签制度。曾经写过一篇“我看~财务人员审核合同”更详细的介绍审核合同的要点。在这里建议:统一使用公司常法或者法务部起草的标准合同文本;收取一定的预收款(比如生产企业预收款可以涵盖直接成本,服务型企业预收款30-50%都是不错的结果);多部门(生产、采购、商务、法务、财务)对非标合同进行会签。
2、会计职能的跟进
     这个职责作为财务人员责无旁贷。进入应收账款科目核算以后,定期(月、季度、年)与商务、销售或者直接客户进行对账(口头、邮件、对账函);盯紧,对应收账款的账龄进行分析并且及时反馈,及早反馈越早催收,收回的可能性越大。据不完全统计,超过半年的账款回收成功率为57.8%,超过1年的账款回收成功率为26.6%,超过2年的账款只有13.6%可以收回。
3、催收
     对债务拖欠太久、但尚在诉讼时效内的客户,公司往往会成立一个临时清欠小组。联合法务、商务、财务等多部门,先举证(合同、签收单、验收单、发票、快递签收记录……)。这时候要区分几种情况:自身的产品或者服务有瑕疵,联合销售积极与客户沟通磋商,达成一致减少损失;客户在短期内资金压力比较大,计算资金成本,限期偿付本息签订补充合同;有钱拒不履约,依次的顺序电话催收(保留证据)-企业文书(保留证据)-律师出山。
   

  应收账款的管理,风险管的太紧则影响企业的销售业绩,放任风险容易致使企业的利润受损造成企业资金的紧张。我们财务人员首先舍弃以我为中心、严控风险的思想,站在公司整体的立场上,站在风险和利润均衡的角度上,审时度势的判断市场、行业情形,深入了解公司及产品特性,兼顾销售的信用体系、赊销政策的敏感度,清晰理解客户对信用期限的边界,应对应收账款风险。

评分

1

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发表于 2019-6-3 15:55:09 | 显示全部楼层
学习了,谢谢楼主
发表于 2019-6-17 23:17:50 | 显示全部楼层
发表于 2019-6-18 17:20:27 | 显示全部楼层
做企业最怕的事情:费了半天劲,活干了,发票开了,增值税也交了,所得税没有少。客户一分钱没要回来,供应商的货款一分钱也没拖欠。
即:该花的钱一分钱都没少花,该赚的钱一分钱都没赚到

真实了,在实务中真的碰到很多次这样的事情。最可怕的就是每个人或者部门还都挺委屈。
发表于 2019-6-19 09:08:16 | 显示全部楼层
感谢分享
发表于 2019-6-21 08:49:53 | 显示全部楼层
感谢分享
发表于 2019-6-22 13:13:34 | 显示全部楼层
接地气的好文!没有哪个老板图个热闹最后却是纸面富贵。这样的风险提醒是老板切身关切的,为楼主点赞,同样,老板也会在心里感激!
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