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[求助] 请教瓷砖窜货问题解决方案

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发表于 2015-11-14 10:21:06 | 显示全部楼层 |阅读模式
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本帖最后由 99upym 于 2015-11-14 10:29 编辑

        如题,我们公司是做瓷砖的厂家,下设一级经销商,不设淘宝,不允许网上销售,因为网上销售容易窜货
        目前的困难:1、瓷砖上面因为技术和成本问题不能标记明确区分的区域或者生产批次,仅能从包装箱上识别,而窜货的人都会把包装箱换掉,难以追查。
                             2、因为运输成本原因,我们无法安排物流统一配送,都是由经销商自己安排物流提货(他们有时可以安排拼车,这样可以节省一部分运费,而我们安排物流就无法做到),因此要跟踪追查窜货的源头也比较困难。
                             3、我们有全国标准的指导价,由于地区差异,按政策规定经销商的销售价格可以在指导价的基础上上下浮动5%-10%,当然也有部分 经销商是不遵守这个标准,会高价卖。淘宝上面的价格相当于是我们的指导价打6折销售,严重影响经销商的利益。
         请教大家对调查这种窜货的经验,以及如何防范和限制这样的行为。
发表于 2015-11-15 06:01:55 | 显示全部楼层
对马桶的瓷砖在箱内贴二维码,管理经销商和货物流向。内部二维码 建立产品追溯体系,
 楼主| 发表于 2015-11-16 10:25:50 | 显示全部楼层
小职员2010 发表于 2015-11-15 06:01
对马桶的瓷砖在箱内贴二维码,管理经销商和货物流向。内部二维码 建立产品追溯体系,

管理经销商的货物流向就是要对他产品进出的凭证定期检核吗?我曾经提议过我们建立一个经销商的进出库系统,随时监控他们的货物进出,好像老板都不太感冒,可能也是成本问题。
内部二维码、标识这些要弄到瓷砖上面的话可能制造方面比较复杂且成本高,老板不同意。
发表于 2015-11-16 15:58:05 | 显示全部楼层
看描述主要是淘宝售价影响经销商利益,那直接去淘宝投诉店铺未经授权销售产品。理由:未经授权、假冒伪劣。。。。。。
直接小二投诉、电话投诉、发律师函
 楼主| 发表于 2015-11-17 17:09:29 | 显示全部楼层
半路学审计 发表于 2015-11-16 15:58
看描述主要是淘宝售价影响经销商利益,那直接去淘宝投诉店铺未经授权销售产品。理由:未经授权、假冒伪劣。 ...

因为瓷砖这个行业,窜货,炒货都成了一种行规,风气。。。所以淘宝上面的卖家除了卖我们这个品牌,还卖其他品牌,他做这个淘宝店还交了钱的,跟淘宝申请封还不一定可以。
 楼主| 发表于 2015-11-17 17:10:57 | 显示全部楼层
半路学审计 发表于 2015-11-16 15:58
看描述主要是淘宝售价影响经销商利益,那直接去淘宝投诉店铺未经授权销售产品。理由:未经授权、假冒伪劣。 ...

淘宝只是一个小的方面,还有就是经销商窜货到不属于自己区域去销售,这种也是常见的。
发表于 2015-11-17 22:52:59 | 显示全部楼层
鼓励当地经销商举报呢。
发表于 2015-11-19 14:31:12 | 显示全部楼层
1、首先要搞清楚,窜货管理的根本目的是什么。窜货未必全都是坏事,一定程度上讲还能够起到补充异地市场的情况,之所以重视窜货管理,一是为了保障当地经销商的利益,二是为了价格体系的稳定。
2、从解决的途径上看,也应该是两个角度来看:一个是公司自身的价格体系与营销方式,一个是如何保障经销商的利益。
3、以下几个解决建议,你可以参考一下:
A 可以在市场/销售部门设立专门的科室,专人负责渠道及价格的维护;
B 编制窜货管理的奖惩文件,并在经销协议里加上相关条款;
C 经销商销售采用统一的销售价+返利,返利的支付经销商应提供销售清单方可取得;(类似的方式很多行业都有,你自己可以百度或向营销人员请教)
D 发现窜货的任务可以交由经销商,公司只需做好监督、裁判的角色即可,金额高的可以派人现场调查,然后,该部分返利就归当地经销商所有了,公司也可以进行相等金额的惩罚。。。。累计的惩罚金额可以作为基金,用来奖励遵守规则的经销商。。。。。
其实。。。很多公司的高管一般来说对窜货大多是睁一只眼闭一只眼的{:lol:}{:lol:}
发表于 2015-11-19 22:08:02 | 显示全部楼层
学习了
发表于 2015-11-20 11:02:59 | 显示全部楼层
像瓷砖这样的东西,我估计物流成本不便宜。你说的窜货,是不是主要是指淘宝六折?请先排除假货可能。然后,六折是否考虑运费?如果加上运费如何?
窜货,窜是有成本的。要么地区间差异,要么有资源补贴。你们全国经销商都是自提?比如新疆呢?只是允许售价高一些?你们有没有补贴?
适度的窜货可以作为渠道的润滑。如果多了就会影响经销商积极性。所以,如何给补贴,是个问题。其次是理顺渠道,线上线下促销要跟上,让经销商在当地能够吃得饱。终端能拉动,你们再做好发货计划,渠道可能就没有那么多货好窜了。
发表于 2015-11-20 11:33:51 | 显示全部楼层
老板如果没有狠心来管理窜货问题,那么,就不必过于看重。可以通过其他方法平衡,只要总体市场平衡就行。没有什么绝对的。对于过分的窜货可以抓典型。
 楼主| 发表于 2015-12-7 15:05:33 | 显示全部楼层
晴秋 发表于 2015-11-20 11:02
像瓷砖这样的东西,我估计物流成本不便宜。你说的窜货,是不是主要是指淘宝六折?请先排除假货可能。然后, ...

谢谢指点
窜货首先是经销商方面把产品倾销到了不属于自己的区域,已经有过几单的例子。一般是卖的比被窜货区域要便宜。
瓷砖这个东西物流成本确实高,而且有些产品涉及切割,我们只有一个发货地方,那就是我们广东佛山,所以经销商都需要经我们才可以拿货。
我们目前采用的有公司物流配送,和客户自提2种方式。我们配送的话就涉及物流成本由我们支付,客户自提的话就客户自己找车,费用由他支付。
我们返利对所有经销商都是固定的,完成提货任务的基础上,按照提货金额的2%返还。
我曾经建议过要把返利权重增加,用返利控制经销商窜货,2%实在是太低,经销商根本看不上。但是利润不变的情况下,我们增加返利就涉及经销商的提货成本要增加。这样就涉及到经销商会根据这个提货成本调高销售价格,这样会影响我们的产品竞争力。
我们线上是没有淘宝的,因为价格我们官方不能搞得太过于透明,要给每一个区域经销商适当的自由
我们有一个厂家指导价,他只要是按照指导价的5-10%上下浮动,我们就认为价格是合理的。
最近发现淘宝上面卖我们产品的,确实是真货,但是因为他卖的都是我们比较好卖,常卖的产品,以我们目前的状况,很难察觉到哪些单是别人窜到淘宝上面销售的
 楼主| 发表于 2015-12-7 15:13:40 | 显示全部楼层
laishangwu 发表于 2015-11-19 14:31
1、首先要搞清楚,窜货管理的根本目的是什么。窜货未必全都是坏事,一定程度上讲还能够起到补充异地市场的 ...

谢谢指导!
1、公司窜货管理的根本目的就是避免某一个区域的经销商在已经和终端客户谈拢了产品铺贴方案之后,被另外一个区域的经销商低价把客户拉走,这样就引发被窜经销商的不满
2、价格体系,我们有官方的价格,但是有时候也是为了给经销商适当的灵活性,所以一直避免官方挂产品在淘宝上销售。

目前我觉得最大问题就是我们给经销商的返利太少,按提货量的2%去返利,别人可以说比较不在乎这一点点的返利。
发表于 2015-12-7 15:35:03 | 显示全部楼层
99upym 发表于 2015-12-7 15:05
谢谢指点
窜货首先是经销商方面把产品倾销到了不属于自己的区域,已经有过几单的例子。一般是卖的比被窜 ...

没看明白。
增加返利的比例,岂不是增加了渠道资源,更容易窜货吗?
网上能卖到6折,资源哪来的?听你说的,貌似没有什么其他的资源——你们没有市场活动吗?渠道促销?赠品?
只有搞清楚窜货的动力,才能想办法解决。
 楼主| 发表于 2015-12-7 16:23:57 | 显示全部楼层
晴秋 发表于 2015-12-7 15:35
没看明白。
增加返利的比例,岂不是增加了渠道资源,更容易窜货吗?
网上能卖到6折,资源哪来的?听你 ...

网上能卖6折,是因为他拿货是5折,我们给经销商的折扣就是5折,而且我们的砖单价比较高,例如300打6折就是180,5折是150,然后以量为主,这个利润还是比较可观的。
我们的低价促销产品基本很少,不足以构成他销售的规模。
淘宝窜货的话,影响是最大的,一个是淘宝影响的区域非常广,全国的终端用户都可以在淘宝上面买,就根本不用经过当地经销商了,这样对经销商影响特别大,恶劣。
淘宝窜货的情况有2种:1、是业务员与某一经销商协商一致,利用经销商开单的权限拿货,然后自己放在淘宝上面炒货,这样的做法也可以帮经销商冲任务。2、某些经销商因为经营不好,把货挂在淘宝上卖,走量。
我提到增加返利比例的意思是,利用返利的返还金额、返还时间去牵制经销商,让他们不敢轻易窜货,如果窜货,就取消返利。还有就是制定一些对经销商的检查方案,利用返利牵制他们,例如检查不及格或者扣分,就会影响他的返利,这样的返利数额也必须要够大,才能引起足够的重视
 楼主| 发表于 2015-12-7 16:24:21 | 显示全部楼层

1111111

本帖最后由 99upym 于 2015-12-7 16:27 编辑

111111
发表于 2015-12-8 17:48:22 | 显示全部楼层
99upym 发表于 2015-12-7 16:23
网上能卖6折,是因为他拿货是5折,我们给经销商的折扣就是5折,而且我们的砖单价比较高,例如300打6折就 ...

好么,建议零售价下限九折,拿货五折,中间有40%的毛利,这肯定是要引起窜货或者各种违规销售的了。
如果是提高返利点,就要提高拿货价,才能有效。而且,就要把窜货调查作为返利支付 的前提条件。而实际上,估计窜货调查不容易,因为经销商不一定实名销售。除非你们给包装上加追踪码。
所以,我的意思不是说你的想法不可行。而是,改变返利政策是一件大事,需要把配套的政策都想好。

另外,不知道你们的经销商是否掌握渠道。如果不掌握,发现窜货就直接拿掉。反正你们毛利够高,一个地区多开发几个经销商分散风险。
发表于 2015-12-10 17:33:54 | 显示全部楼层
我觉得,串货是无法规避的事情,只能适当控制吧?公司又不是你的,你只是帮老板做好内控,而不是想怎么帮他搭建市场。。

楼主你自己提的意见很好呀,适当增高返利比例,加强返利支付的凭证检查机制,增加市场检查工作,合同约定串货行为的惩罚措施。

做到这些已经不错了,毕竟你们无法在生产工艺上做到产品批次追踪。。。。
发表于 2015-12-19 21:18:21 | 显示全部楼层
串货处罚与奖励
发表于 2016-1-10 19:13:36 来自手机 | 显示全部楼层
我司是做淘宝维权控价的  可以帮你们处理淘宝上的低价乱价窜货假货的问题,诺贝尔是和我司合作的。需要可以联系我qq254506824 江先生
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