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[故事] 从总账到总监的成长之路34:如何推动影响利益相关方?

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发表于 2017-12-20 10:26:58 | 显示全部楼层 |阅读模式
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本帖最后由 ziyanqian 于 2017-12-20 10:34 编辑

Bob回到公司,第一件事就是找方敏讨论“融资贷款”的产品。

Bob:你跟银行约一下,我想找他们再谈谈。

方敏:总部不是枪毙了这个产品吗?怎么还要谈?

Bob:总部只是表达了他们的concerns(顾虑点),我们把这些问题解决了不就行了吗?

方敏:可是,财务记账上的问题还是绕不开的啊。

Bob:我知道。可是放着一年上千万美元的利润不做,岂不可惜?我想再试试。

方敏见上司如此坚持,就去约了银行的人。

银行一行来了三人,客户经理张萍、支行副行长顾行长,以及分行负责外汇业务的专家老丁。老丁曾在纽约中行做过,非常熟悉国际业务。

Bob先将上次总部的意见列了个表单给顾行长:

34.1.jpg

顾行长简单表了一下态,对QMD总部的顾虑表示理解,但这是银行的标准产品,恐怕难以变通。

接着他们的专家老丁发言了:利润的问题你们不应该有顾虑,报表上某个月的亏损过后又会拉平的,这只是财务记账的问题,企业最该关心的应当是实实在在的经济利润。

Bob一听这个就来火了:企业该有怎样的顾虑难道要你来定?企业最该关心的也要你说了算?

于是,Bob匆匆地讲了两句就走出了办公室。

等客人走了,Bob把方敏叫进了办公室。

Bob问道:你怎么看待他们那个丁专家的话?

方敏:我觉得他讲的确实是事实啊。

Bob:他是一只只会钻洞的兔子。你看他讲的,没搞清楚大局,一下子就钻进他那个技术细节的洞穴里拔不出来了。技术上的那些我根本不想听,他讲得越多,越强化这样一条讯息:算了吧,到此为止吧。这哪是做业务的样子啊?我最讨厌这样的所谓技术骨干,你在跟他讲方向,他却跟你强调具体困难。

方敏虽然觉得老丁的困难说得多了点,但人家说的毕竟是事实嘛,感觉现在银行是求着大客户的,Bob有点仗势欺人。于是就劝慰道:上面也没逼着咱们做,咱也尽力了,做不成是因为技术障碍嘛。

Bob:不行,我们还没进一步探索呢,不能就这样放弃。我们现在碰到的核心问题是:银行的标准产品与企业的具体要求配不拢,他们为何不做些客制化的产品呢?

方敏见老板坚持,就说道:要不我再约一下顾行长。

Bob挥了挥手,说道:算了,我来约,要约就约他们做主的人。

一边说着,Bob一边拿起手机拨通了他们一把手行长王行长的电话。

Bob:王行长,你们的那个融资汇款产品我们总部很感兴趣,只是与我们的业务有点小小的技术障碍,以我们的体量,这个产品一旦做通,对我们双方都是大有作为的啊。

王行长:那当然,困难总归有的,我派人一起攻关就是了。今天我们顾行长回来后我再与他碰一碰,让分行的老丁再出出主意。

Bob:谢谢,有你这句话就行了。但那个老丁,就免了,换个年轻一点的吧。

王行长:老丁专业知识丰富,就怕年轻人做不来这么复杂的产品。

Bob:我要的是干劲与冲劲。这样吧,周一你亲自挂帅,挑个积极肯干的年轻人专攻这个项目。

王行长:没问题,周一见。

等Bob挂了电话,方敏迫不及待地问道:我没听错吧,怎么成了总部对这个产品很感兴趣呢?

Bob:事情还没完全铺开,我不希望他们的信心受打击。

方敏顿时觉得虽然级别上Bob只是比自己高一级,但在对大局的掌控力上,自己实在连Bob的一半都没有。

周一,王行长带了客户经理张萍,又从分行公司部找了一个大学生小李,三人与Bob和方敏还有王丽一起又开了个会。自从上次一对一王丽表示了想了解其它模块的兴趣,Bob有意识地让王丽多参加一些总账以外的会议。

会上,Bob提出了一个惊人的建议:融资付款的原型不变,但是,企业不参与其中所有的实质性交易,什么存款、贷款,还有那个关键的远期合同,统统由银行操办。然后QSZ让利20%给中行,这样有关总部的报表与贷款冲突问题全没了。

客户经理张萍说道:这合同范本是北京总行定的,我们这样报上去通不过的。

王行长也表态道:这二八开,你们拿大头,这个我可以去说服上面,毕竟银行离开企业真实的贸易背景这款产品外管那里是不给做的,而且这些远期外汇合同我们都是轻车熟路的,这些都不是问题。但是让总行改合同,这样的先河很难开的。

Bob:你们的问题我也想过。我虽然这样狠命逼你,但我们是利益相通的。站在你的角度上考虑,我得给你提供些子弹,你可以这样跟你们总部说,QMD反映的问题,你们已经做了调研。哎,对了,小李,你要辛苦一点,多走访一些上市公司外企,然后给总行这样一个报告:避免报表上出现借款是上市上司的普遍要求,如果我们能开发出一款针对性的产品,那样就可以将许多优质客户从工行、农行与建行手中抢过来,有了这款产品,他们的外汇付款全部都会转到我们中行的。

王行长:呃,你这样一说我们就有信心了。行,我们回去就开始做调研。

送走了银行的客人,方敏对一旁的王丽说道:你看,今天是老板拿银行的客人为你免费开了一课:如何推动影响利益相关方?

Bob:你要这么说,还倒真是的。王丽,你觉得今天的会议你学到的一点是什么?

王丽想了想,回答道:换位思考。

Bob:对,要说服对方,一定要想对方所想。说得具体点,你要想对方的KPI,从对方的KPI去找关联,对方就会与你产生共情。你譬如,王行长最关心的是绝对业务量,但这点额外的业务在总部那算不得什么,总部的KPI往往是以市场占有率等相对指标挂钩的。想象一下,如果他们总行的沙盘上,苏州能成为增加的一面红旗插上去,成为中行业务全面超越其它四大行的崛起城市,那给总行领导写年终报告就有东西表功了。

王丽看了一下Bob,越发疑惑了:这Bob到底肚子里有多少料?怎么他连体制内的运作模式都吃得这么透?

Bob好像看明白王丽在想什么似的,用手指点了点,对她俩说道:要做好财务,必须得懂点政治。

说着,Bob走向白板,画了这样一个 Mendelow 模型:

34.2.jpg

我说的懂政治,不是教你们观言察色地去选择站队,所谓政治,利益也。这里的政治指的是利益相关者的兴趣点。这个曼德拉权力利益矩阵告诉我们:要获得高权力低兴趣利益相关者的支持,我们要多engage他们,让他们从旁观者成为参与者,而撬动他们兴趣的支点就是考核他们的KPI。我会盯着小李多跑跑他们北京的中行,让他们总行从左上角的旁观者变成右上角的参与者。

王丽觉得特别有意思的一点就是:这Bob居然能把银行的人当成自己的手下使唤,这等影响力绝非一天二天能练就的。自己得多跟着点Bob,职业发展的步子才能迈得更快。


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